目标消费者分析
时间：2018-10-04 14:22 | 来源：w3w.cn | 浏览次数：
四、 目标消费者分析
１、 消费方式的转变：
随着人们生活水平的不断提高，人们自我保健的意识在不断增强，文化素质的提高，使人们具有了一定的自我医疗的能力，人们的用药观念也由原来的被动用药转变为主动购药，“大病进医院，小病进药店”的观念逐为人们所接受，在药品的选择上，消费才的自主性越来越强，主要集中在２５――４５岁的消费者身上，他们主要购药途径为药店、医院药房、社区卫生院，而在药店购药优于医院药房和社区卫生院。
２、 消费者分类及信息来源
1) 从消费者心理来划分，主动式消费行为模式主要有两种：
A. 引导型消费者：这类消费者容易受家人、朋友、以及广告宣传的影响，其中５０％是受医生影响，２９％受家人、朋友的影响，１８％受广告宣传的影响，５％受其他因素的影响。对于这类消费人群，主要从宣传方面来实施策略性引导。
B. 理性消费者：这类消费者在购买过程中会注意收集信息，然后根据所收集的信息进行判断，从而指导购买，他们依次关注的是疗效、价格、品牌。这类顾客不会轻易相信某一种产品，所以购药过程较长，观念不易改变，市场投力度较大。
２）信息来源：广告、朋友介绍、大夫推荐、营业员、其他人的介绍。
３）影响购买的主要因素：依次是安全、疗效、服务、价格、包装。
３、 目标消费群需求重点：
本产品主要针对人群：颈椎病、腰椎间盘突出、骨质增生、风湿等患者。疗程短、疗效好、安全无副作用、能够彻底治愈是消费者的首要需求。其次需求是价格能够低一点，药物作用时间长一点。
五、 ＳＷＯＴ分析
１、优势：
拥有丰富的的广告资源和强大、实战经验丰富的营销推广团队；
国药准字号产品，信任度高、品牌发展前景可观；
中西药制剂，无毒副作用，起效快，疗效显著；
治病机理独特，有着中药和西药共同作用于病症的优势，患者容易接受；
２、劣势：
无市场基础，无品牌知名度，无忠实消费人群；
新品上市，对市场竞争环境有一个适应期；
产品疗效有待考证；
３、威胁：
医药行业（尤其是保健品行业），市场产品竞争激烈，各类药品都打出自己的强势卖点牌，甚至有些产品在进行恶性竞争；
国家出台各种政策，加大对医药行业的监管力度，使得我们在一些市场推广策略方面受到限制。
４、机会：
骨病患者人数逐渐增加，需求量也在增加；
骨病为慢性、长期病症，不易治愈，消费者需要有效的新药出现；
目前市场上未出现中西药物制剂的强势领导品牌，有利于市场的切入和宣传推广。
六、 产品市场定位
经过周密细致的调研，对“通畀开络”进行了如下市场定位：
１、 功能定位：
五步拔刺不用刀，七天消肿显功效，彻底治愈病症。
２、 目标消费人群定位：
颈椎病、肩胛炎、腰椎间盘突出、骨质增生、风湿等骨科疾病者患， 以35-70岁的中老年人群为主要消费群体。
３、 诉求对象：
第一诉求对象为患病人群，第二诉求对象是病人的子女、朋友、同事。
４、 目标市场：
全国市场
５、 卖点：
A. 差异点――“骨刺枯亡”五步拔刺疗法 迅速起效 彻底治愈
运用中医根治和西药的迅速缓解病痛相结合的理论研究成果：从“徐长卿“等24味纯中药材中提取出一种名为“骨胶原酶”的活性成分，进入人体后迅速到达颈、腰、膝、足等骨刺生长部位，从“清毒”、“阻断”、“崩解”、“吸收”、“修复”入手，彻底消除骨刺。
a) 清毒： “骨胶原酶”清除受损骨质的风、寒、湿、邪等痹毒，打破痹毒滋养空间，净化体液，迅速消炎止痛。
b) 阻断：其次“骨胶原酶”强力破坏骨胶原多肽链的分子构成，使骨胶原多肽链在骨刺和正常骨骼之间形成隔断，无法再为骨刺提供生存所需的营养成分。
c) 崩解：失去营养供应的骨刺组织逐渐开始枯萎，在“骨胶原酶”的进一步作用下，彻底崩解。
d) 吸收：崩解的骨刺组织依附到骨骼上，逐渐被人体正常的骨骼吸收，成为其中的一部分，使骨关节强度增加，从根本上恢复骨关节活动的正常状态。
e) 修复：“骨胶原酶”彻底摧毁骨胶原多肽链组织，迅速疏通周围的血管神经组织及结缔组织，除血瘀通络阻，并使受损的骨膜恢复平滑健康状态，从而实现骨病的彻底治愈不复发！
Ｂ、利益点――迅速起效 彻底治愈！
a) 时间短，起效快：１２小时止痛、３天消肿、１疗程关节活动自如、２疗程剔毒拔刺、３疗程达到彻底治愈；
b) 安全性：无任何毒副作用，无依附性；
c) 杀伤力：“骨胶原酶”清除受损骨质的风、寒、湿、邪等痹毒，打破痹毒滋养空间；强力破坏骨胶原多肽链的分子构成；
d) 恢复好：骨关节强度增加，从根本上恢复骨关节活动的正常状态
Ｃ、支持点――临床验证 权威认证
a) 经第四军医大学附属医院、芜湖积水潭医院、西安交大医学院第一、二附属医院、芜湖西苑医院等五家医院1132例患者临床验证，总有效率为93%；
b) 世界中医药学会联合会认证“通畀开络”骨刺消痛胶囊为中西医结合施治的药品典范；
c) 全国18大城市中医联合会联合推荐产品；
d) 新加坡《南洋商报》、健康报、中国中医药报等相继对中医在国际上的越来越大的影响力给予了报道。世界传统生命科学大会、中医药全球大会、黄帝与传统文化学术研讨会、中美易经与中医学术研讨会、首届世界医药创新大会、世界自然医学大会、第三届国际传统医药大会等国际重大会议也都对该突破性医学成果给予肯定。（事实报道）
１、 消费方式的转变：
随着人们生活水平的不断提高，人们自我保健的意识在不断增强，文化素质的提高，使人们具有了一定的自我医疗的能力，人们的用药观念也由原来的被动用药转变为主动购药，“大病进医院，小病进药店”的观念逐为人们所接受，在药品的选择上，消费才的自主性越来越强，主要集中在２５――４５岁的消费者身上，他们主要购药途径为药店、医院药房、社区卫生院，而在药店购药优于医院药房和社区卫生院。
２、 消费者分类及信息来源
1) 从消费者心理来划分，主动式消费行为模式主要有两种：
A. 引导型消费者：这类消费者容易受家人、朋友、以及广告宣传的影响，其中５０％是受医生影响，２９％受家人、朋友的影响，１８％受广告宣传的影响，５％受其他因素的影响。对于这类消费人群，主要从宣传方面来实施策略性引导。
B. 理性消费者：这类消费者在购买过程中会注意收集信息，然后根据所收集的信息进行判断，从而指导购买，他们依次关注的是疗效、价格、品牌。这类顾客不会轻易相信某一种产品，所以购药过程较长，观念不易改变，市场投力度较大。
２）信息来源：广告、朋友介绍、大夫推荐、营业员、其他人的介绍。
３）影响购买的主要因素：依次是安全、疗效、服务、价格、包装。
３、 目标消费群需求重点：
本产品主要针对人群：颈椎病、腰椎间盘突出、骨质增生、风湿等患者。疗程短、疗效好、安全无副作用、能够彻底治愈是消费者的首要需求。其次需求是价格能够低一点，药物作用时间长一点。
五、 ＳＷＯＴ分析
１、优势：
拥有丰富的的广告资源和强大、实战经验丰富的营销推广团队；
国药准字号产品，信任度高、品牌发展前景可观；
中西药制剂，无毒副作用，起效快，疗效显著；
治病机理独特，有着中药和西药共同作用于病症的优势，患者容易接受；
２、劣势：
无市场基础，无品牌知名度，无忠实消费人群；
新品上市，对市场竞争环境有一个适应期；
产品疗效有待考证；
３、威胁：
医药行业（尤其是保健品行业），市场产品竞争激烈，各类药品都打出自己的强势卖点牌，甚至有些产品在进行恶性竞争；
国家出台各种政策，加大对医药行业的监管力度，使得我们在一些市场推广策略方面受到限制。
４、机会：
骨病患者人数逐渐增加，需求量也在增加；
骨病为慢性、长期病症，不易治愈，消费者需要有效的新药出现；
目前市场上未出现中西药物制剂的强势领导品牌，有利于市场的切入和宣传推广。
六、 产品市场定位
经过周密细致的调研，对“通畀开络”进行了如下市场定位：
１、 功能定位：
五步拔刺不用刀，七天消肿显功效，彻底治愈病症。
２、 目标消费人群定位：
颈椎病、肩胛炎、腰椎间盘突出、骨质增生、风湿等骨科疾病者患， 以35-70岁的中老年人群为主要消费群体。
３、 诉求对象：
第一诉求对象为患病人群，第二诉求对象是病人的子女、朋友、同事。
４、 目标市场：
全国市场
５、 卖点：
A. 差异点――“骨刺枯亡”五步拔刺疗法 迅速起效 彻底治愈
运用中医根治和西药的迅速缓解病痛相结合的理论研究成果：从“徐长卿“等24味纯中药材中提取出一种名为“骨胶原酶”的活性成分，进入人体后迅速到达颈、腰、膝、足等骨刺生长部位，从“清毒”、“阻断”、“崩解”、“吸收”、“修复”入手，彻底消除骨刺。
a) 清毒： “骨胶原酶”清除受损骨质的风、寒、湿、邪等痹毒，打破痹毒滋养空间，净化体液，迅速消炎止痛。
b) 阻断：其次“骨胶原酶”强力破坏骨胶原多肽链的分子构成，使骨胶原多肽链在骨刺和正常骨骼之间形成隔断，无法再为骨刺提供生存所需的营养成分。
c) 崩解：失去营养供应的骨刺组织逐渐开始枯萎，在“骨胶原酶”的进一步作用下，彻底崩解。
d) 吸收：崩解的骨刺组织依附到骨骼上，逐渐被人体正常的骨骼吸收，成为其中的一部分，使骨关节强度增加，从根本上恢复骨关节活动的正常状态。
e) 修复：“骨胶原酶”彻底摧毁骨胶原多肽链组织，迅速疏通周围的血管神经组织及结缔组织，除血瘀通络阻，并使受损的骨膜恢复平滑健康状态，从而实现骨病的彻底治愈不复发！
Ｂ、利益点――迅速起效 彻底治愈！
a) 时间短，起效快：１２小时止痛、３天消肿、１疗程关节活动自如、２疗程剔毒拔刺、３疗程达到彻底治愈；
b) 安全性：无任何毒副作用，无依附性；
c) 杀伤力：“骨胶原酶”清除受损骨质的风、寒、湿、邪等痹毒，打破痹毒滋养空间；强力破坏骨胶原多肽链的分子构成；
d) 恢复好：骨关节强度增加，从根本上恢复骨关节活动的正常状态
Ｃ、支持点――临床验证 权威认证
a) 经第四军医大学附属医院、芜湖积水潭医院、西安交大医学院第一、二附属医院、芜湖西苑医院等五家医院1132例患者临床验证，总有效率为93%；
b) 世界中医药学会联合会认证“通畀开络”骨刺消痛胶囊为中西医结合施治的药品典范；
c) 全国18大城市中医联合会联合推荐产品；
d) 新加坡《南洋商报》、健康报、中国中医药报等相继对中医在国际上的越来越大的影响力给予了报道。世界传统生命科学大会、中医药全球大会、黄帝与传统文化学术研讨会、中美易经与中医学术研讨会、首届世界医药创新大会、世界自然医学大会、第三届国际传统医药大会等国际重大会议也都对该突破性医学成果给予肯定。（事实报道）
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